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創業者不容錯過的六大融資技巧


發布者:學生工作處    發布時間:2021-03-25    瀏覽次數:10

創業路上,融資必不可少。

在融資的過程中,創業者和投資者的選擇是雙向的,不僅投資人需要選擇有潛力的創業團隊,創業者也可以利用一些技巧去選擇合適的投資人。

今天這篇文章,我們邀請到了山景資本的創始人陳熙,從融資前的“自我打磨”到如何選擇投資人、如何把控融資節奏、融資估值以及如何拿好的融資等問題,給大家提供一些建議。

以下是滿滿的干貨~

欲善其事,先利其器

在開始創業之前,創業者需要思考我為什么會想創業,這個市場值不值得進,市場的核心競爭力是什么,團隊是否具備了核心競爭力,有沒有勝算把市場給“殺”出來。

市場是否值得進入?當一個市場不存在先入者高度集中的壟斷不了時,后來者才有可能有機會。

如果今天做一個和 BAT 核心業務無差異性的生意,是很難有機會的。所以,開始創業之前,創始人需要去找差異市場和差異競爭點。

這不僅跟創業團隊本身的能力高度相關,也需要有足夠的市場敏感度,才能捕捉到新的需求和機會點,思考清楚市場該如何為,以及自身是否可為,才能大大的提升創業的成功率。

以終為始的思考戰略問題的角度。開始之前,先思考這個生意的終局會是什么,目前的切入點有沒有延展的機會。

創業者初期有可能切到是一個產業鏈里面很薄的一層,但隨著產業切深的時候,你會有可能把產業鏈里面的好幾塊都給串起來,但是這個是很美好的情況,大部分情況下,順著產業鏈的延展不總是通順的。

到底產業鏈里面哪些點是你能串起來的,如果串聯不起來,目前生意是否還有價值,價值多大,這個自我分析非常重要。

你告訴投資人的就應該是這些東西:這個市場怎么樣,我切了什么什么錢,由于我哪些方面做得好,我有可能會切到哪一塊等等。

另外很重要的一點是,很多人會以為天使投資是投人,所以前期不需要準備,只要帶著一個好想法,投資人就可以被打動。

創業不打無準備的戰,大家在見天使投資人之前,還是需要梳理清楚自己的業務和思路。

在找投資人談之前,創業者一定要準備好一份 BP (商業計劃書),用這個 BP 來告訴別人我是誰,我在干一件什么樣的事情,為什么你要來選擇我。

表面上這是一個 PPT,聽上去很簡單。

但寫一個好 BP 的前提是,創業者要對自己的商業模式思考得極度清楚。如果你對自己的商業模式思考得不清楚,存在著大量的模糊地帶和模棱兩可,你是很難做好BP的。

BP 同時也是創業者角度的一個轉化。

你作為 CEO 很容易被運營的細節填滿,比如今天要招哪幾個人,明天要發多少錢。BP 其實是一個提供給創業者從俯視視角去看自己生意的一個維度。

俯視視角可以看清楚大局與未來方向,能不在細節中迷失方向,運營過程的優先級也容易在俯視視角中產生。另外,一個好的商業,長期必定是經得起資本的視角去審視的。

BP 可以幫助創業者思考商業本質,本質就是堅持去做對的事情。

所有好 BP 的前提其實是你把這些生意想得夠清楚,傳達得夠清楚,投資人才能有機會充分評估你的項目。

BP 數據的三點建議

1. 數據要帶觀點

如果你想要投資人看懂哪幾點東西,先寫下來告訴 TA。數據背后要加入商業觀點解釋。

比如一年拿下了 50 所國際學校這個數據,意味著什么?你要告訴別人,如果中國一共是 100 所國際學校,拿了 50 所,意味著我把一半的市場拿到了,我可能已經是 No.1 了,這個是數據背后的弦外之音。

但如果中國有 10 萬所國際學校,那 50 所就是微乎其微了。

另外,大家在跟投資人交流,需要有換位意識。大部分投資人不是你的細分領域的專家,很多機構的合伙人可能是什么項目什么行業都看。

他對商業本身很敏感,但并不一定具有你這個行業的知識。所以溝通的通俗易懂很重要,關于數據的商業解釋可以降低行業知識門檻。

所以盡可能地把自己的數據變得簡單易懂是一個很好的策略。

2. 數據可視化

這對于 B 輪以后的項目尤為重要,因為后期階段數據邏輯會非常復雜,如果不做可視化,很可能投資人需要花兩三個星期去研究和解讀,甚至很可能還會看錯角度。

所以你讓別人看到什么,一定自己先清楚的把論據成列出來。

3. 重視運營數據資產運營

對于數據結構復雜的運營公司,建議大家開始融資之前就把所有的運營數據 KPI 寫到自己的 BI (商業智能) 系統里面去。

我們遇到很多后期公司還沒有做到這點,我們在融資過程中,也經常會建議客戶對 BI 系統改造。越往后期,數據就越是重要,一個好的 BI 系統可以支持隨時 DD(盡職調查) 的狀態。

這個對于融資效率的提升有很大的幫助,融資過程中,可以支持用數據說話,增加說服力。

比融資更重要的是,好的數據資產運營可以讓創業公司在運營的過程中,根據數據下決策;數據論證是對商業邏輯做好的真誠。

找投資人就像找對象

選擇投資人或者投資機構這件事其實沒有一個標準答案,就像找對象,合適的才是最好的。

除了估值以外,怎樣的投資機構是合適的,有什么參考標準,我們可以拆分成五個要素來看:

1. 速度

速度意味著時間的乘數,以及復利工作的時間周期,做得事情復利越大,速度越重要。拿錢的速度應該是跟業務速度相匹配的。

在做很多下一步的商業計劃之前,需要拿到錢,才能保證要做的事情能順利做下去。但我們在實踐的過程中,經常會看到大家把估值擺在速度的前面。

2. 機構品牌

機構品牌并不完全是和機構資產量劃等號,但這個是資本市場關注度的一個重要標簽,拿到好的投資人品牌背書,通常意味著進入一個被大量后期投資人關注的融資快車道。

快車道上會可能有慢車手,但是如果車手本身差異不大,在哪個車道最終有可能影響到最終成績,機構品牌就是資本關注度的復利。

對于還沒有融過資的創業者來說,其實選天使投資就是一個選品牌的過程。在天使階段,品牌比什么都重要。但是對于后期來說,從運營角度去思考更關鍵。

當然,有好的品牌做背書只是第一步,創業最終還是要靠自己的業務和本事說話。

3. Chemistry (氣場)

在接受了一個機構的投資之后,大部分情況下,創業者不是跟一個機構交流,而是與該機構的某個人或者某些人交流。

這個人可能會陪你經歷創業過程中的風風雨雨,TA 能不能成為一個很好的陪伴?這是所有人需要考慮清楚的一個非常核心的因素。

如果項目負責人對創業者有足夠信心,TA 會在很困難的時候去支持你,這個很重要,所以Chemistry 跟資源這兩件事情要平衡地放在一起去考慮。

4.幣種

選擇人民幣基金還是美元基金,這個因素是與現在市場環境相關的。

現在的市場環境下,大家很難看清楚 3-5 年后的資本市場情況,在未來不確定的情況下,我們建議大家關注在短期利益,保持幣種選擇靈活性。

5.資源

資源這件事情很容易被放大,特別是很多戰略投資會承諾創業者拿資源來換股份。我們建議創業者要理性看待資源的功效。

在絕大部分情況下,先把錢拿到手上,這可能更重要。另外大部分資源,都很難有明確的合同保證,結果來看,能拿到戰略資源的大部分也都是領域里最優秀的“玩家”。

把控融資節奏——知己知彼知勢

把控融資的節奏其實是考驗創業者對自己和對市場的了解程度,我們把這個部分分成知己,知彼和知勢三個方面。

融資的起點是了解自己,搞清楚自己到底需要多少錢,即對未來業務發展想匹配的成本預算。

比如做學校教育信息化系統的公司,在他們未來的支出成本項里,人員就會是最重要的一環。

所以未來成本的測算需要結合人力計劃進行:清楚自己缺什么人,這個人需要多少的成本,TA 會帶來什么。

除此之外的支出大頭,可能還需要采購一些云服務、硬件和技術,還有辦公室的租金等。

做好現金流測算,要考慮融資周期。牛市里起碼準備 9 到 12 個月,熊市里面是 12 到 24 個月。一切大額支出先列入為出,手頭上有錢了,才能比較好的去做計劃。

如果沒到安全線,就做好時刻融資的準備,這是創業者非常重要的義務。因為當沒有收入時,融資是唯一有可能得到收入的路徑,所以要把這個擺在一個非常高的優先級。

除了了解自己的業務,“知彼”也很重要。

對于剛成立不久的初創企業,現階段談了解對手可能太早,但是如果在行業里已經到 B 輪以上,或者在一個壟斷或者寡頭的行業里面,一定要借助資本的力量,把自己的資本勢能給拉起來,盡快的去超越競爭對手。

能有機會壟斷的行業,你融的錢比競爭對手多,就很可能會是決定性的成功因素。

知勢意味著市場大環境,不要跟歷史估值做太多的比較,每一個創業者都要清楚自己目前所在的市場環境。

在熊市中,過去的估值可能給的很美,但你的存在是現在,所以不要太糾結于當下的得失。

在牛市里,當在一個好的勢頭形成的時候,你可以比較和選擇不同的機構;如果這個勢頭是往下的,就應該立刻接受這一輪融資。因為很可能你業務發展的增量比不上市場往下的速度。

了解自己和市場,知己知彼知勢才是融資的起點。

價值觀比講故事更重要

融資是有價值觀的。

在這個過程中,創業者不應該以“一切以拿到錢為目標”去進行創業項目的調整,或套路式地與投資機構談判,而是應該遵循一些原則。

首先要堅持做對的事情。

大家一定會聽過人說,某個人今天把故事改成了什么,結果順利拿到了錢。但如果一件事情你自己內心沒有判斷和確定的時候,不要隨便做,不要為了融資,或者說取悅資本市場,去改變自己的生意上面的策略。

風口會變的,但是你的事業不一定會有機會變了。

融資過程中,我們鼓勵大家堅持做對的事情,且把自己為什么堅持這樣做的理由對資本市場講清楚。

大部分投資人是有判斷力和包容不同觀點的能力,作為 CEO請一定要相信自己對戰略的把握是在大部分投資人之上的,要自信。

在尋求融資的時候,大家也應該保持平常心。

你會見很多很多人,大部分人可能拒絕你。不管什么情況,大家都應該正常地對待拒絕這件事,不以物喜不以己悲。最終有一個人認可你,融資就成功了。

融資估值的兩面性

大家都喜歡高估值,但估值這件事要看兩面性。當錢在你的商業模式中的杠桿系數很大的時候,估值很重要,錢的數量也很重要。

但對于很多行業,資本的杠桿效應是有限的。例如眾多技術創業的公司,產品的推進節奏可能是資本不能給你帶來的,資本還可能導致在錯誤的方向過多的投入。所以這個時候錢很難定勢。

估值在一級市場或二級市場里,都沒有一個準確的定價模型。最終任何資產的價格都取決于價值 x 供需,這個道理是不變的。

所以當創業者想讓公司的估值往上,可以看看自己能干哪些事情去作用于這兩個參數。

第一個參數是價值。

價值是公司的內在價值。這里面核心是什么樣的人做什么樣的事情,事情是不是夠好,團隊是不是夠強。

內在估值在不同的投資人心目中的數都是不一樣的??赡芤患覚C構覺得你值三千萬,但是其他機構覺得你只值兩千萬,這是非??赡艹霈F的情況。

團隊夠不夠強,機構的判斷很主觀,越早期,給團隊的杠桿越大。

事情靠不靠譜就又回到了 BP 的環節,對投資人講一個能打動 Ta 的好故事,這個時候你才可能有好的價值起點。

第二個參數是供需。

估值受到供需的影響是巨大的,一樣的公司,在不一樣的供需情況下,給出來的估值可能天差地別。

如果你非常稀缺,這個市場上所有的一線機構都愿意投你,這個時候價格是你來報的。但如果最后就一個人愿意投你,那你就沒有討價還價的權力。

所以不管是哪一輪融資,一定要在市場上創造出資本對自己的需求,多拿幾張 TS (投資意向書),這個很重要很重要。

高估值一定好嗎?

過高的估值很可能會讓下一輪融資變得很艱難。過高的估值背后是對業務的預期透支。

高估值一定要結合市場周期去看,如果市場一直在走高還好,但如果市場突然走低,你就會被高估值卡在下面。

如果你儲備了大量的現金,這對你可能不會造成很大影響,但是如果你要融資了,那很大概率要 Downround (估值較低),這會讓背后的老股東非常難受。

讓每一輪的投資人都賺到合理的回報,其實是一個很好的策略。

我見過幾個很有大智慧的創始人,在市場瘋狂的情況下,他自己沒有選擇最高估值的offer,就是為了保證接下來的融資能更好地進行,這個行為需要很多短期的犧牲。

另外估值和業務不匹配的高漲幅也是需要注意,這意味著早期投資者表面上倍數可能會很高,但下一輪的投資人可能就不會有這么高的回報。這種情況下,你會在兩個投資人之間作出一個錯誤的利益平衡。

估值對投資人的意義大于對創業者本身的意義,對他們來說,他們業績的直接回報就是估值,所以這會給他們造成直接的影響。

對于創業者來說,拿到多少錢,真金白銀的到賬上,這件事情比表面上的估值更重要。

所以在早期創業者要培養自己對估值這件事情的審美,并不是越高的估值越好。

(本文轉載自《新職業網》)


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